Daniela Baptista • 13 de março de 2024
Como negociar com fornecedores
Negociar com fornecedores é uma habilidade fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Uma negociação bem-sucedida pode resultar em melhores preços, prazos de entrega mais rápidos, produtos de qualidade superior e relacionamentos comerciais mais sólidos.
Neste artigo, você vai conhecer as melhores técnicas, ferramentas e estratégias para dominar a arte da negociação com fornecedores, capacitando-o a alcançar resultados positivos em suas transações comerciais.
Mas antes de tudo vamos saber mais sobre negociação.
O que é negociação?
Negociação com fornecedores é o processo de comunicação e interação entre uma empresa (compradora) e seus fornecedores com o objetivo de alcançar acordos vantajosos para ambas as partes. Essa prática é essencial para a gestão eficaz da cadeia de suprimentos e para garantir que a empresa obtenha os melhores produtos e serviços pelos melhores preços e condições possíveis.
Durante o processo de negociação com fornecedores, as partes geralmente discutem uma série de questões, incluindo:
- Preços: determinar os preços dos produtos ou serviços fornecidos, com base em volumes, prazos de pagamento e condições de entrega;
- Qualidade: garantir a qualidade dos produtos ou serviços fornecidos, estabelecendo padrões e requisitos claros;
- Condições de pagamento: definir os termos e condições de pagamento, como prazos e métodos de pagamento;
- Prazos de entrega: acordar os prazos de entrega dos produtos ou serviços, garantindo que atendam às necessidades da empresa compradora;
- Serviço pós-venda: estabelecer políticas e procedimentos para lidar com problemas, devoluções ou reparos após a entrega dos produtos ou serviços;
- Parceria estratégica: explorar oportunidades de colaboração a longo prazo e construir relacionamentos sólidos que beneficiem ambas as partes;
A negociação eficaz com fornecedores requer habilidades de comunicação, conhecimento do mercado e dos produtos, capacidade de análise e tomada de decisões estratégicas. É um processo contínuo que exige flexibilidade e adaptação às mudanças nas condições do mercado e nas necessidades da empresa.
Responsabilidade nas negociações
Em uma empresa, a responsabilidade pelas negociações com fornecedores geralmente é atribuída ao departamento de compras ou a um profissional específico designado para essa função, como um gerente de compras ou um diretor de suprimentos.
As qualidades que uma pessoa responsável pelas negociações com fornecedores deve ter incluem:
- Habilidades de comunicação: ser capaz de se comunicar de forma clara e eficaz, tanto verbalmente quanto por escrito, é essencial para estabelecer e manter boas relações com os fornecedores;
- Capacidade de negociação: deve possuir habilidades sólidas de negociação para obter os melhores termos, preços e condições para a empresa;
- Conhecimento do mercado: é importante entender o mercado dos produtos ou serviços fornecidos pelos fornecedores, incluindo tendências de preços, concorrência e possíveis alternativas;
- Perspicácia financeira: ter uma compreensão sólida de aspectos financeiros, como análise de custos, orçamentos e estratégias de redução de despesas, é fundamental para garantir negociações vantajosas para a empresa;
- Capacidade analítica: ser capaz de analisar contratos, identificar cláusulas importantes e avaliar riscos é crucial para proteger os interesses da empresa durante as negociações;
- Diplomacia e resolução de conflitos: o profissional deve ser capaz de lidar com situações de conflito de forma diplomática e eficaz, buscando soluções que beneficiem ambas as partes sempre que possível.
- Confiabilidade e integridade: é fundamental que a pessoa responsável pelas negociações com fornecedores seja confiável e ética em suas interações, mantendo a transparência e a integridade em todas as transações comerciais.
Essas são apenas algumas das qualidades importantes que uma pessoa encarregada das negociações com fornecedores deve possuir para desempenhar eficazmente suas funções e contribuir para o sucesso da empresa.
Vai negociar? Então prepare-se!
Antes de iniciar qualquer negociação, é essencial realizar uma preparação meticulosa. Isso inclui:
- Pesquisa de mercado: entenda o contexto do mercado, os preços médios praticados, os concorrentes e as tendências atuais;
- Estabeleça metas claras: determine seus objetivos, limites e pontos de flexibilidade antes de iniciar a negociação;
- Conheça seu fornecedor: compreenda os interesses, necessidades e pontos fortes do fornecedor para identificar áreas de possível acordo.
Comunicação eficaz
Saber se comunicar com os fornecedores também irá fazer grande diferença na negociação. Veja!
- Escute atentamente: demonstre interesse genuíno nas preocupações e perspectivas do fornecedor;
- Seja claro e transparente: comunique suas expectativas e requisitos de forma clara e direta, evitando ambiguidades que possam levar a mal-entendidos;
- Construa relacionamentos: investir tempo no desenvolvimento de relacionamentos positivos com os fornecedores pode resultar em benefícios a longo prazo.
E quais são as técnicas de negociação?
Conheça agora algumas técnicas para tirar o melhor proveito de uma transação comercial.
- Negociação baseada em princípios: busque soluções que atendam aos interesses de ambas as partes, em vez de adotar uma abordagem puramente competitiva;
- Criação de valor: identifique oportunidades para criar valor mútuo, como termos de pagamento flexíveis, descontos por volume ou cooperação em projetos de marketing;
- Concessões e trocas: esteja preparado para fazer concessões, mas sempre busque obter algo em troca para equilibrar o acordo.
Faça uso de ferramentas e estratégias
São importantíssimas para bons resultados. Veja!
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): identifique sua melhor alternativa caso a negociação não seja bem-sucedida, permitindo que você avalie sua posição de força durante as negociações;
- Análise SWOT: Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças): avalie tanto sua própria posição quanto a do fornecedor, identificando pontos fortes a serem explorados e fraquezas a serem mitigadas;
- Utilize dados e métricas: apoie suas propostas com dados concretos e métricas relevantes, demonstrando a base racional por trás de suas demandas e ofertas.
E se houver conflitos? O que fazer?
É claro que problemas podem acontecer no caminho. Saiba o que fazer!
- Mantenha a calma e o profissionalismo: em situações de conflito, mantenha a compostura e evite respostas emocionais que possam prejudicar a relação;
- Busque soluções colaborativas: explore opções de resolução de conflitos que promovam a cooperação e preservem o relacionamento de longo prazo com o fornecedor.
Atenção para o seu fluxo de caixa e estoque!
Manter um bom fluxo de caixa é fundamental para ter uma base sólida para negociações com fornecedores e para comprar produtos de forma eficiente. Aqui estão algumas dicas para gerenciar seu fluxo de caixa e tomar decisões de compra inteligentes:
- Planejamento financeiro: mantenha um controle rigoroso das suas finanças. Isso inclui acompanhar suas entradas e saídas de dinheiro, prever suas necessidades de caixa futuras e identificar quaisquer problemas potenciais com antecedência;
- Orçamento: desenvolva um orçamento detalhado que inclua todos os seus custos fixos e variáveis, bem como suas receitas esperadas. Isso ajudará a entender quanto dinheiro está disponível para comprar produtos e pagar fornecedores;
- Negociação com fornecedores: uma boa relação com seus fornecedores pode resultar em condições de pagamento favoráveis, como prazos estendidos ou descontos por pagamento antecipado. Negocie termos que sejam vantajosos para ambas as partes;
- Análise de estoque: mantenha um controle preciso do seu estoque atual e das vendas esperadas. Isso ajudará a determinar quais produtos você precisa comprar e em que quantidade;
- Compra Inteligente: compre produtos de acordo com a demanda esperada e a capacidade de armazenamento da sua empresa. Comprar em grandes quantidades pode oferecer descontos, mas também pode amarrar uma grande parte do seu capital em estoque parado;
- Modelo Just-In-Time (JIT): considere adotar um modelo Just-In-Time, no qual você compra produtos conforme necessário para atender à demanda, reduzindo assim a necessidade de grandes estoques e liberando capital para outras áreas do negócio;
- Diversificação de fornecedores: ter mais de um fornecedor para os mesmos produtos pode ajudar a garantir a continuidade do fornecimento e fornecer opções de negociação mais amplas.
- Acompanhamento regular: revise e atualize seu plano de fluxo de caixa e suas estratégias de compra regularmente. As condições de mercado e as necessidades do seu negócio podem mudar ao longo do tempo, e é importante adaptar suas práticas financeiras de acordo.
Nunca feche negócio sem fazer um contrato!
Para fazer um bom contrato com seus fornecedores, é importante incluir cláusulas que protejam os interesses de ambas as partes e estabeleçam as expectativas de forma clara e precisa. Aqui estão algumas orientações sobre o que seu contrato deve prever:
- Identificação das partes: inclua os nomes e informações detalhadas das partes envolvidas no contrato, incluindo endereço, CNPJ ou CPF, e outras informações relevantes;
- Objeto do contrato: descreva detalhadamente os produtos ou serviços que serão fornecidos pelo fornecedor;
- Preço e condições de pagamento: especifique o preço dos produtos ou serviços, bem como as condições de pagamento, como prazos e métodos de pagamento aceitáveis;
- Prazos de entrega ou execução: estabeleça prazos claros para a entrega dos produtos ou a execução dos serviços;
- Qualidade dos produtos ou serviços: defina os padrões de qualidade que os produtos ou serviços devem atender;
- Garantias e responsabilidades: especifique as garantias oferecidas pelo fornecedor e as responsabilidades de cada parte em caso de problemas ou falhas;
- Condições de rescisão: estabeleça as condições sob as quais o contrato pode ser rescindido por qualquer uma das partes e os procedimentos a serem seguidos nesse caso.
- Confidencialidade: se necessário, inclua cláusulas de confidencialidade para proteger informações sensíveis compartilhadas entre as partes.
- Legislação aplicável e foro: determine a legislação que regerá o contrato e o foro competente para resolver disputas;
É importante consultar um advogado ou departamento jurídico da empresa que seja especializado em contratos para garantir que o ele atenda às suas necessidades específicas e esteja em conformidade com a legislação aplicável. Além disso, lembre-se de que um contrato bem redigido pode ajudar a prevenir disputas e garantir uma relação comercial saudável entre você e seus fornecedores.
Conclusão
Negociar com fornecedores é uma habilidade fundamental para o sucesso empresarial. Ao adotar uma abordagem estratégica, preparação meticulosa e técnicas eficazes, é possível alcançar acordos vantajosos que beneficiem todas as partes envolvidas. Lembre-se sempre de cultivar relacionamentos positivos e buscar soluções que criem valor mútuo, promovendo parcerias duradouras e sustentáveis no mundo dos negócios.
O mercado de cosméticos segue em expansão acelerada. Em 2023, o setor movimentou cerca de US$ 516 bilhões no mundo, e no Brasil, o volume chegou a R$ 150 bilhões, com projeção de crescimento para R$ 200 bilhões em 2024. Os números são da Euromonitor International e foram publicados no relatório intitulado "Global Cosmetics Market - Size, Share, Trends, and Forecasts (2022-2027). Esse crescimento está ligado a fatores como: ✅ Aumento da renda da população ✅ Busca por bem-estar e autoestima ✅ Popularização do e-commerce ✅ Avanço das redes sociais e influenciadores Para lojistas, distribuidores e marcas, é essencial acompanhar as tendências de consumo que estão moldando o comportamento de compra e impactando diretamente o mix de produtos no PDV. 1. A preferência por produtos cruelty free O consumidor está cada vez mais atento à forma como os produtos são desenvolvidos. Cosméticos cruelty free (não testados em animais) conquistam a preferência principalmente por razões éticas e ambientais. De acordo com a Global Industry Analysts, o mercado global de cosméticos cruelty free deve atingir US$ 21,4 bilhões até 2027. 💡 Por que vender cruelty free? ✅ Alinha sua loja com um consumo mais consciente ✅ Amplia o público potencial, principalmente o jovem ✅ Comunica responsabilidade e cuidado com a vida 2. Produtos naturais e sustentáveis em alta A busca por ingredientes naturais e embalagens sustentáveis é uma realidade consolidada no setor. O consumidor quer produtos que cuidem dele e do planeta. De 2022 a 2027, a demanda por cosméticos naturais e sustentáveis deve crescer 6,7% ao ano, segundo a Euromonitor. 📌 Exemplos de boas práticas no mercado: ✅ Dove com óleo de coco e aloe vera em sua nova linha capilar ✅ L’Oréal com maquiagem em embalagens de vidro reciclado ✅ Linhas de skincare com frascos de plástico reciclado 💡 Como aproveitar a tendência: ✅ Aposte em marcas com compromisso ambiental ✅ Destaque esses diferenciais nas prateleiras e vitrines ✅ Crie ações temáticas sobre sustentabilidade no PDV 3. Personalização e inclusão: produtos que atendem a cada perfil O consumidor quer produtos para suas necessidades reais. Isso inclui tipo de pele, tom, rotina e preferências. A Fenty Beauty, por exemplo, revolucionou o setor com 50 tonalidades de base para todos os tons de pele. 📌 Outras marcas investem em: ✅ Testes de maquiagem virtuais ✅ Análise de pele com IA (como o Skin Genius da L'Oréal) ✅ Linhas para públicos específicos (como cabelos cacheados infantis) 💡 Oportunidade para o lojista: ✅ Crie kits personalizados por tipo de cabelo ou pele ✅ Tenha variedade de opções para cada perfil de cliente ✅ Valorize a inclusão como diferencial da sua loja 4. A força da experiência do cliente Com tantas opções no mercado, quem entrega a melhor experiência vence. Consultoria de beleza, organização atrativa do PDV, bom atendimento e tecnologias como realidade virtual fazem toda a diferença. 💡 Como melhorar a experiência do consumidor: ✅ Tenha um time que orienta com segurança ✅ Promova testagens e demonstrações ✅ Crie vitrines temáticas envolventes ✅ Use ferramentas digitais para simular resultados A experiência influencia diretamente na fidelização, no ticket médio e na indicação da sua loja. Tendências para 2025: segmentos em destaque Algumas categorias de cosméticos estão em ascensão acelerada e devem receber ainda mais atenção neste ano: 📌 Skincare: segmento que mais cresce, com foco em prevenção, hidratação e rotina de cuidados 📌 Cabelos: tratamentos nutritivos, linhas para tipos específicos (liso, cacheado, loiro, etc.) 📌 Maquiagem com tratamento: bases, batons e pós com ingredientes que cuidam da pele Dicas para vender mais cosméticos que estão em alta ✅ Conheça profundamente seu público e suas dores ✅ Aposte em marcas que acompanham as tendências ✅ Treine a equipe para oferecer recomendações assertivas ✅ Pratique cross selling (produtos complementares) ✅ Use up selling com versões premium de produtos ✅ Destaque novidades nas gôndolas, vitrines e e-mails Por que acompanhar as tendências faz a diferença Ficar por dentro das tendências de consumo é essencial para se destacar no mercado de cosméticos. Ao entender o que o consumidor busca — e como ele quer se sentir ao comprar —, você pode ajustar seu mix, seu atendimento e sua comunicação para vender mais e melhor. Acompanhe as transformações do setor e use essas informações a favor da sua estratégia comercial.
A vitrine é o primeiro convite que sua loja faz ao cliente. Seja no físico ou no digital, uma boa exposição de produtos é capaz de atrair olhares, despertar desejo e impulsionar vendas. Quando falamos da Salon Line — uma marca com linhas amplas, embalagens vibrantes e alta demanda — o potencial de uma vitrine bem montada é ainda maior. Neste conteúdo, você vai aprender como destacar os produtos da Salon Line no seu ponto de venda de forma estratégica, usando técnicas de visual merchandising e organização que ajudam a aumentar o giro de estoque e melhorar os resultados da loja. Por que investir em uma vitrine bem planejada? Uma vitrine bem construída vai muito além da estética. Ela cumpre papéis essenciais dentro do varejo: ✅ Atrai a atenção do consumidor: uma vitrine organizada e temática se destaca e convida à entrada ou ao clique. ✅ Valoriza os produtos: exposição estratégica destaca os diferenciais dos itens. ✅ Facilita a jornada de compra: produtos agrupados por função ou tipo agilizam a decisão do cliente. ✅ Impulsiona o ticket médio: quando o cliente enxerga combinações de uso, ele tende a comprar mais de um item. ✅ Comunica identidade e profissionalismo: uma vitrine bem pensada transmite confiança e organização. 1. Use o visual merchandising a favor da Salon Line A Salon Line oferece uma variedade de linhas e soluções para diferentes perfis de cabelo e necessidades. Essa variedade pode ser um diferencial competitivo — desde que seja bem apresentada. Dicas práticas: ✅ Agrupe por linha ou cor: Exponha os produtos por coleção (#TôDeCacho, Meu Liso, SOS Cachos, Kids), criando blocos visuais organizados e fáceis de identificar. ✅ Aposte no arco-íris da marca: as embalagens coloridas chamam atenção — use essa identidade visual como aliada para criar vitrines dinâmicas. ✅ Use alturas diferentes: apoios, caixas e displays em diferentes níveis ajudam a guiar o olhar do cliente. ✅ Aproveite a iluminação: destaque as linhas mais novas ou promocionais com spots de luz ou locais privilegiados. 2. Monte vitrines temáticas e sazonais Temas ajudam o consumidor a se conectar emocionalmente com os produtos e facilitam a escolha. Crie vitrines sazonais ou por ocasião de uso ✅ "Verão sem Frizz" – com produtos para controle da umidade, proteção solar e definição. ✅ "Volta às Aulas Kids" – com kits divertidos e práticos. ✅ "Cachos Poderosos" – com gelatinas, cremes e ativadores. ✅ "Favoritos do mês" – com os produtos mais vendidos da loja. Essas ações criam senso de urgência, impulsionam promoções e renovam o visual da loja com frequência. 3. Sinalize promoções e destaques com clareza A comunicação visual é fundamental. Além de uma boa organização, o cliente precisa entender rapidamente os benefícios: ✅ Use plaquinhas informativas com frases curtas e atrativas: "Lançamento", "Mais Vendido", "Cachos com brilho e definição". ✅ Destaque combos com valores unitários e total do kit , mostrando a vantagem. ✅ Utilize adesivos de cor diferente para destacar promoções no meio da gôndola No digital, siga o mesmo princípio: banners, carrosséis e stories com os produtos organizados por tema facilitam a navegação e influenciam a decisão de compra. 4. Organize por tipo de cabelo ou necessidade Outra maneira eficaz de expor os produtos da Salon Line é agrupar por uso e necessidade: ✅ Hidratação : Máscaras, cremes e óleos nutritivos. ✅ Definição e fixação: Gelatinas, ativadores de cacho e sprays. ✅ Reconstrução : Produtos com queratina e aminoácidos. ✅ Manutenção diária: shampoos, condicionadores e multifuncionais. Essa organização facilita a jornada de compra e transmite autoridade sobre o que está sendo vendido. 5. Renove com frequência e acompanhe os resultados A vitrine não é estática! Faça rotações quinzenais ou mensais nos produtos expostos para gerar novidade. Aproveite datas sazonais, lançamentos da marca ou ações da distribuidora para criar campanhas visuais. Monitore os resultados após cada troca: Houve aumento no giro dos produtos expostos? Quais itens mais venderam com destaque na vitrine? Os clientes comentaram ou perguntaram sobre os destaques? Esses insights ajudam a calibrar o que funciona melhor no seu ponto de venda. Transforme sua exposição em vendas com a Salon Line A Salon Line já oferece o produto. A vitrine certa transforma esse produto em desejo. Com estratégias simples de visual merchandising e organização, você destaca a marca, orienta o consumidor e impulsiona suas vendas. 💡 Dica final: combine vitrines chamativas com um atendimento consultivo e treinado para orientar os clientes com segurança. Confira também: Fidelização com Salon Line: estratégias para vender mais e manter clientes
A busca por uma pele bem cuidada nunca esteve tão em alta. Com o aumento da demanda por produtos de beleza focados em skincare , o mercado de cosméticos passou a dar mais espaço às rotinas de cuidados com a pele, criando uma grande oportunidade para lojistas que querem vender mais e se destacar com um mix de produtos atual e estratégico. Mas como montar um catálogo de skincare que realmente vende? Quais itens devem ser priorizados? E como identificar o que mais combina com o perfil do seu cliente? Neste artigo, você vai entender como selecionar os melhores produtos de cuidados com a pele, acompanhar as tendências do setor e montar um portfólio atrativo para seu ponto de venda. O crescimento do skincare no varejo de cosméticos A categoria de skincare está entre as que mais crescem no segmento de beleza. O consumidor brasileiro tem investido cada vez mais em produtos para hidratar, tratar e proteger a pele — indo muito além do sabonete tradicional. O movimento é impulsionado por: Maior acesso a informação sobre autocuidado e prevenção; A popularização de marcas acessíveis e eficazes; A influência de criadores de conteúdo, especialistas e dermatologistas nas redes sociais; O desejo do consumidor por rotinas mais simples, mas com resultados reais. Ou seja: quem tem um PDV de cosméticos ou loja online não pode mais ignorar essa categoria. Pelo contrário, o ideal é aproveitar a alta no interesse e ofertar os produtos certos, da forma certa. Como selecionar os produtos de skincare certos para o seu público Antes de sair comprando as novidades do mercado, é essencial pensar em estratégia. Um bom mix de skincare começa com conhecimento sobre o seu consumidor. 1. Analise o perfil do seu cliente Qual a faixa etária predominante? O público se interessa mais por praticidade ou por rotinas completas? Tem preferência por produtos naturais, veganos ou dermatologicamente testados? A pele mais comum é oleosa, seca ou sensível? Essas respostas vão guiar a seleção de produtos que realmente atendem às necessidades de quem compra na sua loja. 2. Foque nos "básicos que funcionam" Apesar da variedade no mercado, alguns produtos são indispensáveis em qualquer catálogo de cuidados com a pele: Sabonetes faciais e águas micelares; Hidratantes com diferentes ativos (como ácido hialurônico ou vitamina C); Protetores solares com toque seco e alta proteção; Esfoliantes e máscaras com funções específicas (revitalizar, purificar, iluminar); Produtos multifuncionais que unem hidratação + proteção + tratamento. Esses itens costumam ter alta rotatividade e atraem tanto o consumidor iniciante quanto o mais avançado em rotinas de skincare. 3. Acompanhe as tendências em cosméticos O mundo da beleza muda rápido. Por isso, acompanhar tendências é essencial para manter seu catálogo atualizado e competitivo. Algumas tendências atuais: Produtos com ativos naturais e foco em sustentabilidade; Cosméticos "clean beauty" e sem ingredientes controversos; Rotinas minimalistas (menos passos, mais eficiência); Produtos com apelo sensorial (textura leve, fragrâncias suaves); Skincare com foco em peles diversas (negras, maduras, sensíveis). Oferecer novidades alinhadas a essas tendências mostra que sua loja está atualizada e atrai consumidores exigentes. Como montar um mix de produtos atrativo e lucrativo Não basta ter variedade: o mix de produtos precisa ser inteligente e gerar resultados. Veja algumas dicas: ✅ Separe o mix por tipo de pele e necessidade: Monte pequenas seleções para pele oleosa, seca, madura, acneica, sensível etc. Isso facilita a compra e aumenta o ticket médio. ✅ Ofereça linhas completas ou produtos que se complementam: Por exemplo: sabonete + hidratante + protetor solar de uma mesma marca ou linha. O consumidor se sente mais seguro para montar a rotina. ✅ Crie kits e combos com boa margem de lucro: Kits com desconto ou brindes impulsionam as vendas e ajudam a girar o estoque com mais rapidez. ✅ Destaque os diferenciais na prateleira e na comunicação: Use etiquetas, tags e descrições claras para apresentar os principais benefícios dos produtos, como: "controla oleosidade", "hidrata sem pesar", "efeito glow imediato". ✅ Invista em marcas com boa aceitação: Tenha produtos de marcas conhecidas, mas também inclua algumas opções mais acessíveis ou com propostas diferenciadas. Skincare: uma categoria em alta que pode transformar seus resultados Com a seleção certa de produtos de skincare, você consegue aumentar o ticket médio, fidelizar clientes e posicionar sua loja como referência em cuidados com a pele. O segredo está em entender seu público, acompanhar as tendências e apostar em produtos com alto valor percebido. Aproveite o crescimento dessa categoria e comece hoje mesmo a revisar seu catálogo. Com um mix estratégico, sua loja se destaca e vende mais!